MANAJEMEN
PEMASARAN
“Merancang dan
Mengelola Komunikasi Pemasaran Terpadu”
Disusun oleh :
Hesti
Nurwahyuni 1105111090
Robiatul
Awalia Sevita 1105111093
Meiliya
Puspitasari 1105111098
Santi Nafitiri
Wulandari 1105111100
FAKULTAS
INFORMASI TEKNOLOGI DAN BISNIS
UNIVERSITAS
TEKNOLOGI YOGYAKARTA
2012
BAB 1
PENDAHULUAN
A.
LATAR
BELAKANG
Pemasaran modern memerlukan lebih
daripada sekedar mengembangkan produk yang baik,menetapkan harga yang menarik,
dan membuatnya dapat terjangkau. Perusahaan-perusahaan juga harus berkomunikasi
dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang dan yang akan dating, dan
masyarakat umum. Bagi sebagian besar perusahaan,pernyataannya bukanlah apakah
berkomunikasi,melainkan apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan seberapa
sering. Namun, komunikasi semakin lama menjadi semakin sulit ketika semakin
banyak perusahaan berteriak untuk menarik perhatian konsumen yang semakin
terbagi. Untuk menjangkau pasar sasaran dan membangun ekuitas merek, pemasar
holistic semakin kreatif memanfaatkan banyak bentuk komunikasi. Dalam
memperkenalkan the Mini, misalnya BMW bahkan tidak menggunakan iklan TV.
Komunikasi pemasaran dapat memiliki
imbalan yang besar. Dalam pembahasan kali ni menggambarkan bagaimana komunikasi
berfungsi dan apa yang dapat dilakukan komunikasi pemasaran untuk sebuah
perusahaan, juga mengemukakan bagaimana para pemasar holistic mengkomunikasikan
dan memadukan komunikasi pemasar.
B.
RUMUSAN
MASALAH
Dalam
makalah ni akan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut :
1. Apa
peran komunikasi pemasar?
2. Bagaimana
cara kerja komunikasi pemasaran?
3. Apa
saja langkah utama dalam mengembangkan program komunikasi pemasaran yang
efektif?
4. Apa
yang merupakan bauran komunikasi dan bagaimana harus ditetapkan?
5. Apa
itu program komunikasi pemasaran terpadu?
BAB
II
PEMBAHASAN
A.
PERAN
KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi
pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak
langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.
Komunikasi
pemasaran membentuk banyak fungsi bagi konsumen :
1. Konsumen
diberitahu atau ditunjuk bagaimana dan mengapa sebuah produk digunakan.
2. Komunikasi
pemasaran memungkinkan perusahaan menghubungkan merek-merek mereka dengan orang
lain, tempat, acara khusus, pengalaman merek, perasaan, dan barang.
3. Komunikasi
pemasaran dapat berkontribusi pada ekuitas merek dengan membangun merek dalam
ingatan dan menciptakan citra merek.
B.
KOMUNIKASI
PEMASARAN DAN EKUITAS MEREK
Bauran
komunikasi pemasaran terdiri atas enam cara komunikasi utama :
1. Iklan
Bentuk
presentasi yang bukan dilakukan orang dn berupa promosi gagasan, barang, atau
jasa oleh sponsor yang telah ditentukan.
2. Promosi
penjualan
Berbagai jenis
insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau
jasa.
3. Acara
khusus dan pengalaman
Perusahaan
mensponsori kegiatan dan program-program yang dirancang untuk menciptakan
interaksi setiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek.
4. Hubungan
masyarakat dan pemberitaan
Program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya.
5. Pemasaran
langsung
Penggunaan
surat, telepon, faksimili, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi langsung
atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon
pelanggan.
6. Penjualan
pribadi
Interaksi tatap muka
dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
Aktivitas komunikasi pemasaran
berkontribusi pada ekuitas merek melalui banyak cara : Dengan menciptakan
kesadaran akan merek, menghubungkan asosiasi yang tepat dengan gambar merek
dalam memori konsumen, mendapatkan penilaian dan perasaan merek yang positif,
dan/atau memfasilitasi satu tautan konsumen –merek yang kuat.
Satu implikasi dari konsep ekuitan
merek adalah bahwa merek di mana asosiasi merek dibentuk tidak menjadi masalah.
Dengan kata lain, jika konsumen memiliki asosiasi merek yang sama kuat, unik,
dan menyenangkan terhadap Subara dengan konsep “luar rumah”, dan “kasar” karena
paparannya pada sebuah iklan TV yang menunjukkan mobil yang dikendarai di atas
daerah yang kasar pada musim yang berbeda tahun itu, atau karena fakta bahwa Subaru
mensponsori acara-acara khusus ski, kayak, dan sepeda gunung, maka dampak dari
segi ekuitas merek harus identik.
Namun aktivitas komunikasi pemasaran
ini harus terpadu untuk untuk mengirim pesan yang konsisten dan mencapai penentuan
posisi strategic. Sebagai contoh, seseorang tertarik untuk membeli sebuah
computer baru, mungkin berbica kepada orang lain, melihat iklan televisi,
membaca artikel, mencari informasi di internet, dan melihat ke toko computer.
Dari sudut pandang pembangunan
ekuitas merek, pemasa harus mengevaluasi semua pilihan komunikasi yang mungkin
berbeda sesuai dengan criteria efektifitas (seberapa baiknya ia berfungsi) dan
juga pertimbangan efisiensi (seberapa banyak biayanya). Kesadaran merek adalah
fungsi dari jumlah paparan dan pengalaman yang berkaitan dengan merek yang
terakumulasi oleh konsumen. Untuk meningkatkan ingatan terhadap merek,
pengolahan yang lebih rinci dan intens mungkin perlu sehingga ttautan merek
yang lebih kuat dengan kategori produk atau kebutuhan konsumen dibangun untuk
meningkatkan kinerja memori.
C.
MODEL
PROSES KOMUNIKASI
a. Model
Makro dari Proses Komunikasi
Dalam
model makro terdapat Sembilan unsur. Dua unsur melambangkan pihak utama yaitu pengirim dan penerima. Empat unsur melambangkan funsi komunikasi utama yaitu
penggunaan kode (encoding), penafsiran kode ( decoding), tanggapan (response),
dan umpan balik (feedback). Unsure terakhir dalam system tersebut adalah
kegaduhan (noise), yaitu pesan-pesan yang acak dan saling bertentangan yang
mungkin akan mengganggu komunikasi yang dimaksudkan.
Ingat bahwa perhatian yang selektif,
distorsi dan proses retensi konsep-konsep beroperasi selama komunikasi sebagai
berikut :
A. Perhatian
yang selektif (selective attention)
Para
pengiklan berbuat apa saja untuk menarik perhatian audiens melalui ketakutan,
musik, daya tarik seksual, atau berita utama yang tebal yang menjanjikan
sesuatu seperti “Bagaimana Menghasilkan Uang satu juta”.
B. Penyimpangan
selektif (selective distortion)
Penerima
akan mendengarkan apa yang sesuai dengan system keyakinannya. Tugas komunikator
adalah berupaya menyampaikan pesan yang sederhana, jelas, menarik, dan
berulang-ulang agar maksud utamanya diterima.
C. Ingatan
selektif (selective retention)
Orang-orang
hanya akan menyimpan lama dalam ingatannya sebagian kecil pesan yang sampai
kepada mereka. Apabila sikap awal penerima terhadap objek tersebut ternyata
positif dan ia mengulang-ulangi argument pendukungnya, pesan tersebut
kemungkinan akan diterima dan sangat diingat. Apabila sikap awal tersebut
ternyata negative dan orang itu mengulang-ulangi argument kebalikannya, pesan
tersebut kemungkinan akan ditolak, tetapi akan tetap tersimpan lama dalam
ingatannya.
- TANGGAPAN
KONSUMEN MODEL MIKRO
Model mikro dari komunikasi
pemasaran merangkum empat model hirarki tanggapan klasik. Model ini
mengandaikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif, dan prilaku dalam
urutan itu. Urutan “belajar-merasakan-bertindak” merupakan pendekatan bila
audiens memiliki keterlibatan tinggi dengan satu kategori produk yang dirasakan
memiliki diferensial yang tinggi. Urutan alternatif
“bertindak-merasakan-belajar” itu relevan ketika audiens memiliki keterlibatan
tinggi tetapi sedikit atau tidak merasakan diferensiasi dalam kategori produk.
Urutan ketiga “belajar-bertindak-merasakan” itu relevan bila audiens memiliki
keterlibatan rendah dan merasakan sedikit diferensiasi dalam kategori produk.
Dengan memulih urutan yang tepat, pemasar dapat melakukan pekerjaan yang baik
untuk merencanakan komunikasi.
Model
Hierarki Tanggapan
|
Tahap
|
Model AIDA
|
Model Hierarki Efek
|
Model Inovasi Adopsi
|
Model Komunikasi
|
|
Tahap Kognitif
|
 Perhatian
|
 Kesadaran
 Pengetahuan
|
 Kesadaran
|
 Pemaparan
 Penerimaan
Tanggapan Kognitif
|
|
Tahap Afektif
|
Minat
Keinginan
|
Kesukaan
Preferensi
Keyakinan
|
Minat
 Evaluasi
|
Sikap
 Maksud
|
|
Tahap Perilaku
|
Tindakan
|
Pembelian
|
Pengujian
Penggunaan
|
Perilaku
|
§ Pengetahuan
Audiens
sasaran mungkin memiliki kesadaran merek, tetapi tidak mengetahui lebih banyak.
§ Kesukaan
Jika
anggota sasaran mengenal merek, bagaiman mereka merasakannya.
§ Kelebihsukaan
atau preferensi
Audiens
sasaran mungkin menyukai produk tetapi tidak lebih menyukainya disbanding
produk lain. Komunikasi harus coba menimbulkan kesukaan konsumen dengan
membandingkan mutu, nilai, kinerja, dan fitur lain dengan pesaing yang mirip.
§ Keyakinan
Audiens
sasaran mungkin lebih menyukai satu produk tertentu, tetapi mengembangkan satu
keyakinan untuk membelinya. Untuk itu komunikator harus membangun keyakinan dan
membuat audiens sasaran tertarik terhadap produk yang dipasarkan.
§ Pembelian
Beberapa
anggota audiens sasaran mungkin memiliki keyakinan tetapi tidak mampu untuk
melakukan pembelian. Komunikator harus mengarahkan konsumen ini untuk mengambil
langkah final, seperti menawarkan produk dengan harga lebih rendah, menawarkan
premi, atau membiarkan konsumen untuk mencoba.
Kampanye
iklan ideal akan memastikan bahwa:
1. konsumen
harus ditempatkan pada pesan,tempat dan waktu yang tepat
2. konsumen
memberikan perhatian kepada iklan tersebut tetapi tidak beralih dari pesan yang
dimaksutkan
3. iklan
mencerminkan secara tepat tingkat pemahaman
konsumen tentang produk merek
4. iklan
memposisikan secara tepat merek dari segi titik perbedaan dan titik kesamaan
yang mau di inginkan dan mau diserahkan
5. iklan
memotivasi konsumen mempertimbangkan merek
6. iklan
menciptakan asosiasi merek yang kuat sehingga konsumen mempertimbangkan untuk
melakukan pembelian.
- Mengembangkan
Komunikasi yang Efektif
1.
Identifikasi
Audiens Sasaranya
Proses tersebut harus dimulai dengan audiens sasaran
yang jelas dalam benak calon pembeli produk perusahaan tsb,pemakai
sekarang,penentu kebijakan,atau pihak yang mempengaruhi,pendengar sasaran
tersebut akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator yg harus
dikatakan,bagaimana,kapan,di mana dan kepada siapa mengatakannya.Sebagian besar
analisis audiens adalah menilai citra sekarang perusahaan tersebut, produknya,
dan pesaing – pesaingnya. Citra adalah beberapa keyakinan, gagasan, dan kesan
yang mau dimiliki seseorang mengenai suatu objek.
2.
Menentukan
Tujuan Komunikasi
Rosister
dan Percy mengidentifikasikan 4 kemungkinan tujuan:
a. kebutuhan kategori
yaitu membangun produk untuk memenuhi kesenjangan yang dirasakan antara
situasi motivasi sekarang dan situasi emosional yang di inginkan.
b. kesadaran merek
yaitu kemampuan untuk mengidentifikasi merek dalam kategori ,secara cukup rinci
untuk melakukan pembelian.
c. sikap merek
yaitu evaluasi merek dengan menghargai kemampuanya yang dirasakan untuk
memenuhi kebutuhan yang relevan sekarang ini.
d. Maksud pembelian merek
yaitu swa intruksi untuk membeli merek atau melakukan tindakan yang berkaitan
dengan pembeli.
3.
Merancang
komunikasi
Ada
3 pemecahan masalah yaitu
a. Strategi
pesan
Dalam menentukan strategi pesan,menejemen mencari
daya tarik,tema,atau gagasan yang akan mengikat kedalam penentuan posisi merek
dan membantu untuk membangun titik kesamaan atau titik perbedaan.
b. Strategi
kreatif
Efektifitas komunikasi tergantung bagaiman pesan
diekspresikan dan juga pesan itu sendiri,atau cara pemasar menerjemahkan pesan
mereka kedalam satu komunikasi yang spesifik. Strategi kreatif dapat
diklasifikasikan secara luas meliputi:
Ø Daya
Tarik Informasional
Mencakup atribut atau manfaat
produk atau jasa,daya tarik informasional mengandaikan pengolahan yang sangat
rasional atas komunikasi di pihak konsumen,kaidah yang logis dan masuk akal.
Ø Daya
Tarik Transformasional
Mencakup manfaat atau citra yang
berkaitan dengan non-produk. Melukiskan orang macam apa yang menggunakan merek
atau jenis pengalaman yang merupakan hasil dari penggunaan merek.
Komunikator menggunakan daya tarik
negative seperti ketakutan,rasa bersalah,dan rasa malu untuk membuat seseorang
melakukan segala sesuatu atau berhenti melakukan sesuatu. Komunikator juga
menggunakan daya tarik emosional positif seperti humor,cinta, kembanggaan dan
kegembiraan.
c. Sumber
Pesan
Banyak
komunikasi yang tidak menggunakan satu sumber lebih jauh dari perusahaan itu
sendiri, menggunakan orang yang dikenal atau tidak di kenal.pesan yang
disampaikan sumber yang menarik atau terkenal akan memperoleh perhatian dan
daya ingat yang lebih tinggi. Yang penting adalah kredibilitas juru bicara
tersebut. Factor yang melandasi kredibilitas sumber :
ü Keahlian
Pengetahuan
khusus yang dimiliki komunikator tersebut untuk mendukung pengakuannya.
ü Kelayakan
dipercaya
Berkaitan dengan
seberapa obyektif dan jujur sumber tersebut dalam presepsi orang lain.
ü Kemampuan
diskusi
Menjelaskan daya tarik
sumber tersebut.
Prinsip
kongruitas menyiratkan bahwa komunikator dapat
menggunakan citra baik mereka untuk mengurangi beberapa perasaan negatif
terhadap suatu merek,tetapi dalam proses tersebut mungkin akan kehilangan suatu
harga diri dimata pendengar.
ü Produk
Banyak
produk terbatas atau dilarang dibelahan dunia tertetu.
ü Segmen
pasar
Pembatasan
iklan di kalangan tertentu.
ü Gaya
Iklan
komperatif yang ditampilkan di Negara tertentu belum tentu diterima di Negara
lain, yang disebabkan adanya ilegalisme.
ü Lokal
atau global
Semakin
bnyak perusahaan multinasional berupaya untuk membangun satu citra merek global
dengan menggunakan iklan yang sama di semua pasar.
4.
Pilihlah
Saluran Komunikasinya
Menyeleksi
saluran yang efisien untuk menyampaikan pesan menjadi lebih sulit ketika
saluran komunikasi menjadi lebih terpotong-potong dan kusut. Saluran komunikasi
dapat bersifat Pribadi dan Non Pribadi.
a. Saluran
Komunikasi pribadi
Melibatkan dua atau beberapa orang
yang berkomunikasi langsung satu sama lain dengan tatap muka,satu orang dengan
audiens,melalui telepon atau e-mail. Saluran
komunikasi pribadi memperoleh efektifitasnya melalui presentasi dan umpan balik
yang bersifat perseorangan.
b. SaluranKomunikasi
Non-pribadi
Saluran komunikasi non-pribadi adalah
komunikasi yang diarahkan pada lebih dari satu orang dan mencakup media, promosi
penjualan, acara – acara kusus dan pemberitaan.
·
Media terdiri atas
media cetak (Koran danmajalah), media penyiaran (radio, televise), media
jaringan (telepon, kabel, satelit, nirkabel), media elektronik (rekaman audio,
rekaman video, videodisc, CD-ROM, halaman internet), dan media pajangan
(papanreklame, tanda, poster).
·
Promosi Penjualan terdiri
dari promosi konsumen (sepertisampel, kupon, danpremi), promosi dagang (seperti
iklan dan promosi pameran), dan promosi bisnis dan tenaga penjual ( kontes untuk
petugas penjual).
·
Acara – acara khusus dan
pengalaman mencakup olahraga, hiburan, dan penyelenggaraan acara – acara khusus
dan juga kegiatan – kegiatan formal yang menciptakan interaksi merek baru dengan
konsumen.
·
Hubungan masyarakat mencakup
komunikasi yang diarahkan secara internal pada karyawan perusahaan
atau secara eksternal pada konsumen – konsumen, perusahaan – perusahaan lain, pemerintah, dan media.
c. Integrasi SaluranKomunikasi
Walaupun komunikasi pribadi sering lebih
efektif daripada komunikasi massa, media massa mungkin merupakan sarana utama untuk
merangsang komunikasi pribadi. Komunikasi massa mempengaruhi sikap dan perilaku
pribadi melalui proses aliran komunikasi dua tahap. Gagasan – gagasan sering mengalir dari radio,
televise dan media cetak kepada pimpinan
opini dan kemudian kepada kelompok masyarakat yang kurang terlibat dengan
media. Aliran komunikasi dua tahap ini memiliki beberapa implikasi:
·
Pertama,
pengaruh media massa terhadap opini tidak selangsung, sekuat, dan seotomatis
yang diperkirakan.
·
Kedua,
aliran dua langkah tersebut menantang pendapat bahwa gaya konsumsi terutamadipengaruhi
efek “tetesan kebawah” atau “tetesan keatas”.
·
Ketiga,
komunikasi dua tahap berarti komunikator massa seharusnya mengarahkan pesan –
pesan khususnya kepada pimpinan opini dan membiarkan mereka menyampaikan pesan tersebut
kepada orang – orang lain.
5.
Tetapkan
Anggaran Total Komunikasi Pemasarannya
Salah satu keputusan pemasaran tersulit
adalah menentukan berapa banyak yang perludi keluarkan untuk promosi. Setiap
industry dan perusahaan memiliki perbedaan yang sangat besar tentang beberapa banyak
yang dibelanjakan untuk promosi. Perusahaan – perusahaan memutuskan anggaran promosi
dengan empat metode utama sebagai berikut:
·
Metode Kesanggupan
Metode
kesanggupan sama sekali mengabaikan peran promosi sebagai investasi dan pengaruh
langsung promosi terhadap volume penjualan. Hal ini menyebabkan anggaran tahunan
yang tidak menentu, yang mengakibatkan perencanaan jangka panjang sulit.
·
Metode Persentase Penjualan
Para
pendukung metode presentase penjualan melihat beberapa keunggulannya. Pertama,
pengeluaran promosiakan berbeda – beda sesuai dengan “kesanggupan” perusahaan tersebut.
Kedua, metode tersebut mendorong manajemen memikirkan hubungan antara biaya promosi,
harga jual, dan laba per unit. Ketiga, metode tersebut mendorong stabilitas apabila
perusahaan – perusahaan yang saling bersaing membelanjakan persentase penjualannya
yang kira – kira sama untuk promosi. Mesikipun terdapat kelebihan – kelebihan,
metode presentase penjualan hanya mempunyai sedikit landasan untuk membenarkannya.
Metode tersebut memandang penjualan sebagai penentu promosi, bukan sebagai hasilnya,
hal ini menyebabkan anggaran ditetapkan berdasarkan ketersediaan dana, bukan berdasarkan
peluang pasar.
·
Metode Keseimbangan Persaingan
Argumen
yang dikemukakan untuk mendukung metode keseimbangan persaingan. Pertama, pengeluaran pesaing melambangkan
kebijaksanaan bersama industry tersebut. Kedua,
upaya mempertahankan keseimbangan persaingan akan mencegah perang promosi.
Namun tidak satu pun di atara kedua argument ini meyakinkan karena tidak ada dasar
untuk mempercayai bahwa pesaing lebih tahu bahwa reputasi, sumber daya,
peluang, tujuan perusahaan sangat berbeda – beda sehingga anggran promosi hampir bukan suatu pedoman dan tidak ada bukti bahwa anggran
yang didasarkan pada keseimbangan persaingan akan mencegah perang promosi.
·
Metode Tujuan dan Tugas
Metode
tujuan dan tugas meminta pemasar
rmengembangkan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan yang
jelas, menentukan tugas – tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan ini,
dan memperkiran biaya untuk melaksanakan tugas – tugas ini. Jumlah biaya ini adalah
anggaran promosi yang diusulkan.
1. Tetapkanlah
sasaran pangsa pasarnya.
2. Tentukan
persentase pasar yang seharusnyadijangkau iklan.
3. Tentukan
persentase calon yang sadar, yang seharusnyadibujuk untuk mencoba merek tersebut.
4. Tentukanjumlah
pengaruh iklan per 1 persen tingkat percobaan produk .
5. Tentukan
jumlah poin peringkat kotor yang mestinya harus dibeli.
6. Tentukanlah
anggran iklan yang diperlukan berdasarkan biaya rata – rata untuk membeli satu poin
peringkat kotor.
Metode tujuan dan
tugas tersebut memiliki
keunggulan karena mengharuskan manajemen menjelaskan asumsi – asumsinya mengenai
hubungan antara dana yang dibelanjakan, tingkat paparan, tingkat percobaan produk,
dan penggunaan secara teratur.
6.
Mengambil
Keputusan Bauran Komunikasi Pemasaran
Perusahan
– perusahaan harus mengalokasikanan anggaran promosi untuk keenam bentuk utama komunikasi
– iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemerintah ,acara khusus danpengalaman,
tenaga penjualan, dan pemasaran langsung.
I.
Kararaktersistik
Bauran Komunikasi Pemasaran
a) Iklan
Iklan dapat digunakan untuk membangun
suatu citra jangka panjang bagi suatu produk atau memicu penjualan yang cepat.
Ikalan dapat efisien menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis.
Sifat-sifat dalam iklan :
• Daya sebar artinya memungkinkan
penjual mengulangi pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima
dan membandingkan pesan-pesan dari berbagai pesaing. Iklan berskala besar
menyatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan ,dan keberhasilan
penjual.
• Daya ekspresi yang besar artinya
iklan memberikan peluang untuk mendramatisir
perusahaan tersebut dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan
warna yang berseni.
• Impersonalitas artinya pendengar
tidak merasa wajib memperhatikan atau
menanggapi iklan. Iklan merupakan suatu monolog dan bukan dialog dengan
pendengar.
b) Promosi Penjualan
Bertujuan
untuk menarik tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat dari pembeli. Promosi
penjualan dapat digunakan untuk efek jangka pendek. Alat promosi penjualan
menawarkan 3 manfaat
:
• Komunikasi
Promosi
penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen ke suatu
produk.
• Insentif
Promosi
penjualan menggabungkan suatu konsesi , dorongan atau kontribusi yang memberi
nilai bagi konsumen.
• Ajakan
Promosi penjulan
merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut sekarang.
c) Hubungan Masyarakat dan Pemberitaan
Daya tarik
hubungan masyarakat dan pemberitaan didasarkan pada 3 sifat khusus:
• Kredibilitas yang tinggi
Cerita dan fitur
yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai pembaca dibanding dengan
iklan.
• Kemampuan menangkap pembeli yang
tidak hati-hati
Hubungan
masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan
iklan.
• Dramatisasi
Hubungan
masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk
d) Acara Khusus dan Pengalaman
Keuntungannya
berupa :
• Relevan
• Terlibat
• Implisit
e) Pemasaran Langsung
Memiliki 3
karakteristrik yang menonjol :
• Disesuaikan dengan orangnya artinya
pesan dapat disiapakan untuk menarik individu yang dituju.
• Mutakhir artinya sebuah pesan dapat
dipersiapkan sangat cepat.
• Interaktif artinya pesan dapat diubah
tergantung pada tanggapan orang.
f) Penjualan Pribadi
Artinya alat
yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya
dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. 3 ciri khusus
penjualan pribadi :
• Interaksi pribadi
• Perkembangan hubungan
• Tanggapan
II.
Faktor-faktor
dalam menentukan bauran komunikasi pemasaran
a) Jenis pasar produk
b) Tahap kesiapan pembeli
c) Tahap siklus hidup produk
7.
Mengukur
Hasil Komunikasi
Setelah
menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur dampaknya terhadap
pendengar sasaran. Anggota-anggota pendengar sasaran ditanya apakah mereka
mengenali atau mengingat pesan sesuatu yang dipromosikan, berapa kali mereka
melihat promosi, apa saja yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang
pesan tersebut dan sikap mereka sebelum dan sekarang terhadap produk dan
perusahaan tersebut. Komunikator seharusnya mengumpulkan ukuran perilaku dari
tanggapan pendengar, seperti berapa banyak orang membeli produk tersebut,
menyukainya dan menceritakannya kepada orang-orang lain.
8.
Mengelola
Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu
Komunikas
pemasaran terpadu adalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui
nilai tambah suatu rencana yang komprehensif . Misalnya iklan umum, tanggapan
langsung, promosi penjualan dan hubungan masyarakat serta menggabungkan
disiplin-disiplin untuk memberikan kejelasan, konsistensi dan pengaruh maksimum
melalui integrasi pesan-pesan yang saling berlainan secara mulus.
a. Mengkoordinasi Media
Koordinasi media dapat terjadi sepanjang
dan dalam jenis-jenis media. Saluran komunikasi pribadi dan antarpribadi harus
digabungkan untuk mencapai dampak maksimum. Kesadaran dan sikap yang diciptakan
oleh kampanye iklan dapat meningkatkan keberhasilan dari tawaran penjualan yang
lebih langsung. Pencerahan pemasaran : mengkoordinasikan media untuk membangun
ekuitas merek menggambarkan bagaimana mengangkat iklan televisi di media lain.
Banyak perusahaan mengkoordinasikan kegiatan komunikasi online dan offline.
Sekitar sepertiga dari pengiklan yang membeli iklan televisi selama musim
2002-2003 membeli ruang iklan pada situs web dari stasiun. Dengan menyebutkan
alamat web URL dalam iklan dan pada kemasan memungkinkan orang menjadi lebih
sepenuhnya mengeksplorasi produk sebuah perusahaan , menemukan lokasi toko dan
lebih banyak mendapatkan info produk dan jasa. Contohnya pepsi telah
berhasil dalam menautkan upaya online dan offline nya. Pada tahun 2001, pepsi
dan yahoo! Menggabungkan kekuatan untuk suatu promosi online yang meningkatkan
penjulan 5% dengan biaya seperlima dari promosi sebelumnya.
b. Mengimplementasikan IMC ( Komunikasi
Pemasaran Terpadu)
Untuk memudahkan pembelanjaan satu atap,
para agen iklan besar telah membeli agen-agen promosi, perusahaan hubungan
masyarakat, konsultasi rancangan kemasan, pengembangan situs web dan kantor
surat langsung. Banyak klien internasional telah memilih untuk menyelesaikan
sebagian besar pekerjaan komunikasinya melalui satu agen. Contohnya dalah IBM
yang menyerahkan semua iklannya kepada Ogilvy untuk memperoleh merk yang
seragam. Hasilnya adalah komunikasi pemasaran yang lebih efektif dan terpadu
serta biaya total komunikasi yang jauh lebih rendah.
Komunikasi pemasaran terpadu sungguh
menghasilkan konsistensi pesan yang lebih kuat dan dampak penjualan yang lebih
besar. Hal ini memaksa manajemen memikirkan segala cara bagaimana pelanggan
menjalin hubungan dengan perusahaan, bagaimana perusahaan mengkomunikasikan
posisiny, peran penting relatif masing-masing sarana dan masalah ketepatan
waktu. Hal tu memberi tanggung jawab pada seseorang yang sebelumnya sama sekali
tidak ada untuk menyatukan citra merek dan pesan perusahaan ketika melewati
ribuan kegiatan perusahaan. IMC akan meningkatkan kemampuan perusahaan
menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat pada saat yang tepat
dan ditempatyang tepat.
BAB III
KESIMPULAN
Komunikasi
pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak
langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Bauran komunikasi
pemasaran terdiri atas enam cara komunikasi utama :
1. Iklan
Bentuk
presentasi yang bukan dilakukan orang dn berupa promosi gagasan, barang, atau
jasa oleh sponsor yang telah ditentukan.
2. Promosi
penjualan
Berbagai jenis
insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau
jasa.
3. Acara
khusus dan pengalaman
Perusahaan
mensponsori kegiatan dan program-program yang dirancang untuk menciptakan
interaksi setiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek.
4. Hubungan
masyarakat dan pemberitaan
Program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya.
5. Pemasaran
langsung
Penggunaan
surat, telepon, faksimili, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi langsung
atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon
pelanggan.
6. Penjualan
pribadi
Interaksi tatap muka
dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
